Depuis cinq ans, on voit apparaître de plus en plus de distributeurs sur le marché microbrassicole, dont les services sont grandement sollicités. Mais comme brasserie, est-ce préférable de sous-traiter ou de tout faire soi-même? Une question – possédant plus d’une réponse – que nous avons posée aux acteurs du milieu.

Microbrasserie Le Malbord, Sainte-Anne-des-Monts

  • Distribution de janvier à octobre 2017 : 37000 litres, dans environ 160 points de vente
  • Gère la distribution locale
  • Sous-traite pour le reste du Québec, à Microbeck et Le Bocké

Félix Labrecque, copropriétaire, a fait le calcul. En comparant le ratio de rentabilité entre sous-traiter et le faire soi-même, il arrive au même résultat. Par contre, avec un distributeur, le facteur risque est moins élevé. «S’il arrive un pépin au livreur [qui livre les produits de plusieurs brasseries à la fois], seule une très petite quantité de nos bières sera endommagée. Alors que si l’on part trois jours avec un camion rempli de nos produits, on a la responsabilité de l’entièreté du cargo.» Et la gestion de la facturation devient beaucoup plus simple. Microbeck, qui achète les bières du Malbord, est l’unique client de la Gaspésie, du Bas-Saint-Laurent et de la Côte-Nord. «Au lieu d’avoir 72 factures, on en a juste une.»

L’inconvénient, lui, est au niveau de la représentation. «Pour avoir moi-même livré à Montréal, j’ai remarqué que nos clients aiment avoir un représentant de la brasserie très au courant des produits.» Mais dans la balance de la rentabilité, cet inconvénient ne pèse pas assez.

Transbroue, distributeur de bières de microbrasseries

  • Brasseries distribuées : 27
  • Réseau : 2500 détaillants, bars et restaurants

La force d’un distributeur, c’est d’avoir une vision globale du marché. «On devient en quelque sorte un conseiller pour les brasseries et un filtre pour les détaillants», explique Simon Leblanc, chef d’exploitation du Transbroue.

Leur crédibilité et leur relation avec les détaillants, les bars et les restaurants sont, selon lui, un important avantage. «On est un one stop shop  qui livre de grosses commandes d’un coup.» C’est d’autant plus avantageux quand vient le temps de s’installer dans des épiceries, qui achètent souvent de grands joueurs, et connaissent moins le marché que les dépanneurs spécialisés.

«On arrive avec une force de frappe. Au lieu d’être une petite micro qui se bat pour mettre deux ou trois bouteilles, on négocie une offre d’une trentaine de produits.»

Et avec un grand réseau, le distributeur peut pénétrer le marché beaucoup plus rapidement que le ferait un nouveau petit joueur.

Mais comment Transbroue répond-il à l’inquiétude qu’ont certaines brasseries quant à leur représentation? En engagement des représentants passionnés de bières avec une expérience dans l’industrie brassicole et en payant une partie de leur salaire selon l’atteinte d’objectifs de vente de chaque brasserie. «Ça les motive à pousser toutes les marques.»

Distribution Bucké, distributeur de bières de microbrasseries

  • Brasseries distribuées : 30
  • Réseau : 1600 détaillants, bars et restaurants

La majorité des brasseurs qui font affaire à Distribution Bucké s’occupent eux-mêmes de leurs ventes. «On prône beaucoup ce modèle, parce que l’on considère que le contact entre le brasseur et le point de vente est très important», explique Daniel St-Pierre, le propriétaire.

Quel avantage alors de sous-traiter? La réduction des coûts et l’accès à un grand réseau de détaillants, bars et restaurants. «On leur évite d’avoir des camions et des employés sur la route», note-t-il.

De plus, pour qu’une brasserie faisant sa propre livraison soit rentable, elle doit exiger un minimum de caisses par commande, souvent de cinq à huit caisses. «Mais c’est à peu près impossible pour un marchand, parce que l’offre est tellement grande, qu’ils se retrouveraient à entreposer plusieurs centaines de caisses.» Le client peut ainsi commander moins de caisses par brasserie qui, elle, ne perd pas sa vente.

La microbrasserie Le Trou du Diable, Shawinigan

  • Distribution en 2017 : entre environ 12500 à 14500 d’hectolitres, dans 1500 points de vente
  • Gère la distribution depuis cinq ans, et a l’intention de continuer même avec la récente vente à Molson Coors
  • Sous-traite à Distribières pour Montréal et Transcaisse pour le Lac-Saint-Jean et la Côte-Nord

L’avantage de faire sa propre livraison, c’est d’avoir un contact direct avec le client, ainsi que le contrôle de la distribution, souligne Isaac Tremblay, cofondateur de la microbrasserie. «T’es maître de ton destin.» Mais l’envers, c’est le coût.

«Une petite brasserie n’a pas nécessairement les moyens d’engager quelqu’un. Ça prend un certain volume, parce qu’il faut que ton camion soit plein pour qu’il soit rentable.»

C’est pourquoi, selon lui, une petite brasserie devrait commencer par gérer sa distribution localement. «Avoir le contact client, donner un service personnalisé, voir où sont placées les bières, serrer la main du monde. Et après, on grossit», conseille-t-il.

Même si l’entreprise possède une production assez grosse pour gérer sa distribution, elle en sous-traite une partie. Car la rentabilité dépend des distances parcourues. Pour un très grand territoire, le Québec n’est pas très peuplé. «On fait beaucoup de route et l’on prend beaucoup de temps à livrer.»

Le Balthazar, restos-bars spécialisés en microbrasseries, Québec, Laval et Brossard

  • Distributeurs : trois à quatre
  • Brasseries qui distribuent : une dizaine

L’aspect le plus important, c’est la fréquence de livraison, note Pierre-Luc Therriault, président du groupe. «On ne veut pas entreposer trop longtemps la marchandise. Donc si un brasseur livre une fois par mois, on sera moins porté à lui commander, parce qu’on ne veut pas entreposer l’équivalent d’un mois de bières. Et ce n’est pas juste une question de coût, mais surtout d’espace, qui est souvent rare.»

La représentation, elle, n’est pas vraiment un enjeu. Les brasseries se déplacent pour rencontrer leur client, même si elles sous-traitent leur distribution. «Elles ne sont pas cachées derrière les distributeurs. Et elles ont toutes besoin de sortir pour promouvoir leurs produits.»

La Voûte du Malt, épiceries spécialisées, Trois-Rivières

  • Distributeurs : 70 %
  • Brasseurs qui distribuent : 30 %

«Il y a deux façons de voir les choses, explique Olivier Groleau, gérant de La Voûte du Malt. Comme détaillant spécialisé, les clients s’attendent à avoir toutes les nouveautés. Et l’avantage avec un distributeur, c’est qu’on peut prendre juste une caisse de nouveautés d’une brasserie, qui s’ajoute à la commande de 50 caisses. Mais c’est gênant quand on fait affaire directement avec les micros, parce qu’elles veulent vendre leurs produits réguliers en plus de leurs saisonniers.»

Il considère cependant comme important ce contact avec la brasserie. «Je préfère Transbroue, par exemple, pour commander uniquement des nouveautés. Par contre, je n’ai aucun lien avec la majorité des micros qui font affaire avec eux.» Ce lien direct avec la brasserie permet également d’être rapidement à l’affut des nouveautés. Information que le distributeur contrôlera davantage. «Si l’on ne demande pas, on ne le saura pas.»

Note : Pour pouvoir distribuer de la bière, un intéressé doit se procurer un permis de brasseur ou un permis de distributeur de bière. Ces deux permis autorisent la distribution de bières aux épiceries, dépanneurs, bars et restaurants. Un titulaire d’un de ces deux permis peut même distribuer au Québec des bières fabriquées à l’extérieur de la province.